门店持续盈利的秘籍

门店持续盈利的秘籍：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        一、卖商品就是卖思想                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        一家店铺经营的好不好，不用进店铺，在门口看一下就知道!看什么，看店铺招牌，看店面整体灯光，看商品陈列，看卫生状况，看营业的精神面貌、工作态度及无顾客时营业员在做什么。我们尽管卖的是商品，但实际上卖的是思想。什么是卖思想?就是告诉消费者，选择这类产品时什么最重要。比如当你买汽车的时候，奔驰告诉你身份和地位最重要，宝马告诉你开的过瘾最重要，沃尔沃告诉你安全最重要。抓住你产品可能导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处。例如在同一个商场，同一个位置，同一品牌童鞋，一个人一个月可以卖五六万，别人只能卖一两万?为什么?首先，有位XX小姐，她在店铺陈列室，会把所有的童鞋都分类，按价格、男童款、女童款分开，童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的，她也会分开，做到“分区陈列，专柜展示”。比如，一位顾客进来后，她会注意这个顾客的眼睛是游离状态，还是盯着某件商品看?首先，她要把价格分开来，哪个是100—200元的，哪个是200—300元或300元以上的。顾客目光集中的价值区间就是她的心里价位。如看了这个区，又看个那个区，那一定是她的心里价位和款式还没确定，此时，店主就可先入为主，进行专业推销。介绍时，她不会只介绍一款鞋，还会把另外一个价位只差50元的另一风格的鞋拿给顾客，然后说明这两款鞋的各自特点，比如说这款鞋跟什么样的衣服配较好等，最后她会给顾客一些建议，这两种风格是代表什么、高贵的、时尚的还是较优雅的。然后她会告诉顾客：你孩子长得很秀气，比较适合这款优雅的。大家想想，XX小姐这样做生意成功率几乎是不是百分之百?卖鞋不是卖鞋，而是卖一种身份的象征，优雅、时尚、安全、健康、舒适等特点都是她推出的卖点。我们销售的场所、要给顾客一种舒服的感觉。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而把鞋子包起来陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，店铺使用花车特卖，店铺自制、手写促销POP等等，所有这种行为都会使“这种感觉”大打折扣。舒服的感觉没有了，品牌形象也就不存在了。我们必须牢记“卖商品就是卖思想”。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        二、用事实说话                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        对于那些业绩不理想却自我感觉良好的导购，建议他到销售做得好的店铺去看一看。如果只是谈她店铺的问题，她会找出很多的理由，经济不景气、地方小人口少、消费力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。果真如此吗?须知，店铺的生意不好，是因为大家都有做的不到位的地方，所以就不能只找客观和公司的原因了。我们到加盟商店铺就遇到过这种情况，无论怎么说，客户根本就听不进去，说的全是公司的这个问题没解决，那个问题没落实，听的头都大;当然客户提问题，反映情况很好，但是看问题不能用这种“全是公司及产品的错”的观念，我们就建议客户到离他比较近的销售做的好的店铺去看一看，看下来她自己都不好意思了，我们的优秀加盟店看不到商品陈列杂乱无序的，看不到鞋子上满是灰尘的，看不到坏了的灯具。而她们呢，陈列杂乱无序、样品大小不一、左右只不分，把卖场当库房，员工坐在椅子上织毛衣，灯具坏了一大片没人理，顾客进店员工招呼也不打，一比较，差距就出来了，这样的店还是“国际童鞋品牌”店吗?这样的店铺又怎么可能创造出优秀的业绩!站在为客户服务的立场，客户也就非常愿意同我们交流了，愿意听取我们的意见了。有比较才能出现差距，有差距才能有提升空间。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        三、用心经营，只要用心就会好                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新情况，要使店铺能持续经营，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但是好多加盟商都说我比别人做的还辛苦、还努力，但却没有别人做得好，为什么?这个时候，我们需要鼓励他们“用心经营，只要用心就会好起来”。努力是将工作做完、用心是将工作做好。因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功，比如到店顾客少，那我们就要想办法把我们的准顾客引导到店里。比如可以在商场、幼儿园、学校门口客流及儿童比较集中的地方发放一些品牌的优惠宣传单及气球.顾客到店后就要让其成为我们的忠实消费者。如何培养忠实的消费者，简单就一句话：让你的顾客感觉他们是被需要的。无可争议，顾客的满意是关键，没有这一点你的店铺将无法生存。可我们说的是顾客的忠实，是让你的顾客在购物中感到快乐。今天在你这里不满意的顾客明天将使你的竞争者满意，除非你懂得怎样留住他们。怎样培养你的回头客呢?假设我们的产品和服务是物有所值的，那么剩下问题的关键就是：让你的顾客感觉他们是被需要的。让他们觉得他们是你最重要的顾客。给他们以关怀，给你的每一个顾客。这种感觉是这样培养出来的：当你向他们递上商品时附上写有“很感谢您选择我们，此次合作相当愉快“的便条来表达你的感激之情。如有顾客电话，新品上市时拿起电话叫出他们的名字来问好，告诉他们新货已经到了。做到这一点，还愁没有销售额? 记下小朋友的生日，在其生日时电话通知可以到店里免费领取一份生日礼物。这些体贴的小细节都能表现出你对顾客的关心。一个“谢谢您光顾我们，万分感激”的简单便条可能会让我们赢得一位忠实顾客，并使其成为我们公司会走会说的活广告。这些很容易做到，也容易忽视.做生意与做人一样，当我们遇到困难的时候，告诉自己：用心经营，只要用心就会好起来! 四、老板的态度决定店铺的成败                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        我们大多数加盟商都是有一份稳定的工作。一般都是“花钱请员工，自己当老板，以为自己可以当甩手掌柜的”。有这种思想，那就大错特错了!有些店铺生意不理想，想必与老板成天不在店铺，到店铺只是“指点”一下，认为自己可以休息了，整天忙于交际应酬不无关系吧。为什么说这样的思想是错误的呢?因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力呢?又说到责任感，什么是“责任感”，举个例子说，店铺五天不开张，员工不会睡不着吧，但是老板呢，必定是天天失眠了!每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢?想必只有老板更加百倍的付出了。老板对店铺的努力程度决定了整个生意与员工的努力程度。店铺所有的经营必须在老板这里得到足够的重视和示范才可能“良性发展”。老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从员工做起，方可成为永久的老板。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        五、成功源于自信                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        做为最基层的管理人员，每当看到我们的加盟店铺看到员工穿着各色风格不一的服装销售我们的衣服时;每当看到员工在给客人介绍服装声音小得像蚊子时;每当看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气时;我们就应该想到，这是我们员工自卑的结果。失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。曾今问到店铺的营业员，店长的工资是多少，当我们了解到只有1000元，立即就说这怎么行，立即涨到1300。因为我们知道，拿1000元工资的店长不可能是优秀的店长，拿1000元的店长也不可能做出拿1300元店长的事情。多给一点点，对公司来说无足轻重，却让整个店铺重新焕发出勃勃的生机。作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计较的老板老是算计得失。在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去增加销售，员工自然有办法，也不用老板多管了。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        六、专心至专业                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        与我们的几个重点客户店铺的几个老板沟通，她们的营业额比较高，这是怎么回事呢?她要求她的营业员在店铺冷清时要整理商品陈列、搞卫生。她们告诉我：因为闲下来的时候，就是整个士气和激情下降的时候!!这更让我们深刻理解了“无事生非”的道理!专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心思多，她们老是在想，别的品牌报酬如何，爸爸、妈妈、男朋友今天怎么样?总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢?简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，专卖店和公司的管理，大家不要怕员工事情做多了，累着了，您应该害怕的是他们是否有事可做，是否责任和职能还不够多，太清闲了，而员工也应该明白，老板请您来，如果没事可做，您也就没有存在的意义和价值了。让员工专心做好一天的工作容易，但如何让员工做好一年甚至是两年、三年的工作呢，这就得让员工死心。老板成功的人生经历本来就是一本鲜活的教材，但这还远远不够。作为一个老板，最重要的是为员工描绘一幅美丽的前景!同时，又要长期努力、坚持不懈地与员工一同分享你的理想和未来，如果老板天天讲五年之后的业务和发展的计划，讲员工现在的经验积累是为自己的创业做准备，又天天鼓励员工去尝试更大的冒险和机会，员工自然明白，公司正在发展，自己也可以和公司一同成长，当一个人看到了成长与前景的时候，自然会为目标而努力，那么老板就可以让跟随您的人“死心踏地”地跟您干事业，追求更大的成功了。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        七、让货品流动起来                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        有一次到一个生意很差的店铺，一到店铺我发现，一个不到20平的店铺，卖场款式居然多达300多个SKU，什么今年的去年的，就连三年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。还有我们大部分的店铺，一年下来算一算，发现赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的货品“没有流动起来的”的结果。就某品牌的鞋品而言，虽设计很优秀，货品质量也很过硬，但是我们不可能做到款款都畅销，始终有20%-30%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证店铺有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，一是这20%-30%滞销货品怎么处理，二是怎么样让其余的70%-80%货品实现快速地流转。首先对20%-30%的滞销货品，我们再做个细分我们来个10%最差的货品亏一点，就是2-3折也无妨，20%的货品不赚钱保本销售，那么我们还有70%的货品是赚钱的。这70%中再冲减掉最差10%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了60%的最终赢利。另外，一个专卖店的陈列面始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再陈列销售其它的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的20%-30%滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其它货品的展示与销售带来了机会。因此可以肯定地说：滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度!这一点也是做一个合格老板与合格店长必须具备的基本条件。明白了这一点，我们就要行动起来安排2-3折“贱卖了。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        八、以人为本                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        即使您拥有了世界上最好的店铺位置及经营方法，但是没有合适的人去完善它、发展它、实现它，这些方法恐怕也不会有好的结果。只有优秀的老板与优秀的店长才能造就一流的业绩与一流的店铺。在我们的店铺经营过程中，忽视了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然!把人放在第一位，“以人为本，尊重人才，重视人才”，才是店铺提升业绩，才是您走向成功的必经之道！

人生哲学

因为看轻，所以快乐；因为看淡，所以幸福。我们都是天地的过客，很多人事，我们都做不了主。譬如离去的时间，譬如散开的人。一切随缘，人生，看轻看淡多少，痛苦就离开你多少。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。如果命中注定是打工，便打好它。你在家跷二郎腿，青春也一样葬送，光阴并不会过得慢点。有些人是不必工作的，但那个不是你，反正都要做了，快乐一点去做。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        人人都怕自己不清醒，希望自己心明如镜。 其实人生何必太清醒？做粥要放三分米，七分水。处事要三分为己，七分为人。对朋友要三分认真，七分宽容。对家庭要三分爱，七分责任。看文章，三分在看，七分在品。喝酒要到三分醉，七分醒。三分…七分…，                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                人生总是充满讽刺，让人费解。总要伤了心，才明白什么是快乐；总要喧哗后，才懂得宁静难得！                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        看的是书，读的却是世界；沏的是茶，尝的却是生活；斟的是酒，品的却是艰辛！

货品管理及分析

货品管理及分析                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        在经营过程中时常会遇到以下几方面的困惑：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         2、门店的经营SKU（品项数）已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         根据在实践中分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        门店SKU分析目的                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         1、了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         2、有助于实施公司品类管理战略。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         3、了解门店商品结构情况。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        门店SKU分析步骤                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　第三步：进行数据的的分析：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　动销SKU———在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　实际SKU———在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　3、理解动销率的误区：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（1）动销率越高越好                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　4、动销率会出现的4种情况                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        4、动销率会出现的4种情况                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　第一种情况：动销率超过100%；                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（1）说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（2）造成的原因：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、商品的缺货；                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　B、商品的停进停销                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、虚库存                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（3）、解决办法：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、门店加强商品缺货的控管。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　★商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。★                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、确保系统基础数据的准确性。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　第二种情况：动销率低于100%                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（1）说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（2）造成的原因：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、品项数过多，特别是同质商品过多。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　B、存在结构商品。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　E、虚库存过多。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（3）解决办法：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　A、门店加强商品缺货的控管。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　★商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。★                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、确保系统基础数据的准确性。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　第二种情况：动销率低于100%                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（1）说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（2）造成的原因：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、品项数过多，特别是同质商品过多。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　B、存在结构商品。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　E、虚库存过多。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（3）解决办法：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　E、及时调整商品的虚库存和增加库存。　　                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         ★我们在处理动销率低于100%的分类商品是必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品）；三是该分类商品的同质商品是否过多；四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         切记：出现一看到商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人类的错，是我们没有重视它的存在。★                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　第三种情况：动销率等于100%                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（1）说明的情况：动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（2）造成的原因：动销率等于100%的情况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、长期没有维护缺少的品项数。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　B、收银串号以及输入错误。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　D、虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（3）解决办法：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　B、加强收银员的技能培训，减少收银串号及错误率。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　D、及时调整商品的虚库存。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　E、加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　★我们在处理动销率等于100%的分类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的A类商品。★　　                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　第四种情况：动销率等于0                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（1）说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、商品架构存在问题。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　B、特定原因（季节和环境）                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（2）造成的原因：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、门店没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　B、商品分类设置不合理。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　D、漏统计。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　E、长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来，                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　（3）解决办法：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　A、门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　B、重新调整商品结构表。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　C、严控商品的缺货，特别是长期缺货。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        门店SKU分析注意点                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　1、门店SKU动销情况调查与分析须在次月的1至5日统计数据为佳，并及时汇总与分析数据。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　2、分析的条件必须相同。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　3、分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　4、找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        　　5、SKU动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调整。