2013年6月20日星期四
货品管理及分析
货品管理及分析 在经营过程中时常会遇到以下几方面的困惑： 1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。 2、门店的经营SKU（品项数）已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。 3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。 根据在实践中分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要。 门店SKU分析目的 1、了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。 2、有助于实施公司品类管理战略。 3、了解门店商品结构情况。 4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。 门店SKU分析步骤 第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表。 第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。 第三步：进行数据的的分析： 1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100 动销SKU———在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。 实际SKU———在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。 2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。 3、理解动销率的误区： （1）动销率越高越好 （2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。 （3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。 4、动销率会出现的4种情况 4、动销率会出现的4种情况 第一种情况：动销率超过100%； （1）说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。 （2）造成的原因： A、商品的缺货； B、商品的停进停销 C、虚库存 （3）、解决办法： A、门店加强商品缺货的控管。 ★商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。★ B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况： 动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。 动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。 动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。 C、确保系统基础数据的准确性。 第二种情况：动销率低于100% （1）说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品 （2）造成的原因： A、品项数过多，特别是同质商品过多。 B、存在结构商品。 C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。 D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。 E、虚库存过多。 （3）解决办法： A、门店加强商品缺货的控管。 ★商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。★ B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况： 动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。 动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。 动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。 C、确保系统基础数据的准确性。 第二种情况：动销率低于100% （1）说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品 （2）造成的原因： A、品项数过多，特别是同质商品过多。 B、存在结构商品。 C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。 D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。 E、虚库存过多。 （3）解决办法： A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。） B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。 C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。 D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。 E、及时调整商品的虚库存和增加库存。 ★我们在处理动销率低于100%的分类商品是必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品）；三是该分类商品的同质商品是否过多；四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。 只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。 切记：出现一看到商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人类的错，是我们没有重视它的存在。★ 第三种情况：动销率等于100% （1）说明的情况：动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。 （2）造成的原因：动销率等于100%的情况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100% A、长期没有维护缺少的品项数。 B、收银串号以及输入错误。 C、商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。 D、虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。 （3）解决办法： A、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。 B、加强收银员的技能培训，减少收银串号及错误率。 C、加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。 D、及时调整商品的虚库存。 E、加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。 ★我们在处理动销率等于100%的分类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的A类商品。★ 第四种情况：动销率等于0 （1）说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况： A、商品架构存在问题。 B、特定原因（季节和环境） （2）造成的原因： A、门店没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。 B、商品分类设置不合理。 C、该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。 D、漏统计。 E、长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来， （3）解决办法： A、门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。 B、重新调整商品结构表。 C、严控商品的缺货，特别是长期缺货。 门店SKU分析注意点 1、门店SKU动销情况调查与分析须在次月的1至5日统计数据为佳，并及时汇总与分析数据。 2、分析的条件必须相同。 3、分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析。 4、找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题。 5、SKU动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调整。
2013年6月6日星期四
MBA
：一个上海出租车司机给一个CEO上的一堂MBA课
前言：最后到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五到我办公室，给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里一小时，你讲多久，我就付你多少钱。给我电话。”没等司机回话，我便走了。在飞机上，我迫不及待地写下了这堂生动的MBA课。
我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。
一辆大众发现了我，非常专业地停在我面前。这一停，就有了后面的这个让我深感震撼的故事，像上了一堂生动的MBA课。
“去哪里？”
“机场，”
“好的。”司机好像没有停下来的意思，继续说：“我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意，这里我只做两个地方：美罗大厦和均瑶大厦。接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了。从写字楼里出来的，肯定去的不近。”
“哦，你很有方法嘛！”我附和了一下。
“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。
我一愣，顿时很有些兴趣：“什么科学的方法？”
“要懂得统计。我做过精确的计算，我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……”
我打断了司机的话：“怎么算出来的？”
“你算啊，我每天要交380元的份子钱，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5 元？”
我有些惊讶，我打了10年车，第一次听到有出租车司机这么计算成本，于是打算继续和他交谈下去，也用来打发在路上的无聊时间：“以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。”
成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个检查功能，你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价10元，大概要开10分钟，也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊。打个比方，如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人，就会连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。
太强了，这位师傅听上去真不像出租车司机，到像是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，看来去机场的路上还能学到新东西，于是继续问。
“千万不能被客户拉了满街跑，而是通过选择停车的地点、时间和客户，主动决定你要去的地方。”
我非常惊讶，这听上去很有意思。
司机继续说：“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业，我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”
这句话听上去很专业，有点像很多商业管理培训老师说的“put yourself into others shoes”。
给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个？
我想了想，说不知道。
“你要带那个拿脸盆的。一般人小病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个，从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去坐青浦线吗？绝对不会！”
我不由得开始佩服起这个出租车司机。
“再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西；还有一对青年男女，一看就是逛街的；第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，之后毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后还没说去什么地方就忍不住问我‘为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。’”
司机回答说：“中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务，而且这个时候出去，估计应该不会近。”
那个男的就说：“你说对了，去宝山。”
“那些在超市门口、地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。”司机越说越有兴致。
“有道理！”我越听也越感觉有意思。
“很多司机都抱怨，生意不好做，油价又涨了，都从别人身上找原因。我说，你总是从别人身上找原因，自己将永远不能得到提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”
这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。
“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。再比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路径打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。所以我说，态度决定一切！”
我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这么说。
“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变成聪明的人；一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人；一个很聪明的人学习知识可以变成天才。有一次一个人打车去火车站，我问怎么走。他说了一条路线，我说慢，于是我说了一条路线，他又说绕远了。我告诉他没关系，我经常走比他有经验，按他那么走50块，按我的走法，等里程表50块了，我就翻表，他只给50快就好了，多的算我的。最后按我的路走，多走了4公里，却快了25分钟，我只收了50块，乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱，但我相当于用1块多钱买了25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！”
听完司机的话，我也越加佩服他。司机也没闲着，继续说：“在大众公司，一般一个司机三四千，做的好的大概五千左右，顶级的司机大概每月能有七千。全大众2万个司机，大概只有两三个司机，每月能拿到八千以上，可谓万里挑一。我就是这两三个人中间的一个，而且很稳定，基本不会有大的波动。”
太强了！到此为止，我已经对这个出租车司机佩服得五体投地。
我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以快乐。我对他们说，你们错了，正是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了，真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，多美啊！再看看里程表，一百多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。
我们反思一下，谁把自己的行业做到出租车司机这样精确的分析? 你如果能认真的看完这个文章。是不是和我一样有一种醍醐灌顶的感觉。常常感觉工作里只有工资能给自己动力。其实动力才决定态度。态度决定待遇。
2013年6月4日星期二
《写给所有很累的人》
《写给所有很累的人》
有时候，
莫名的心情不好，不想和任何人说话，只想一个人静静的发呆。
有时候，
突然觉得心情烦躁，看什么都觉得不舒服，心里闷的发慌，拼命想寻找一个出口。
有时候，
发现身边的人都不了解自己，面对着身边的人，突然觉得说不出话。
有时候，
感觉自己与世界格格不入，曾经一直坚持的东西一夜间面目全非。
有时候，
突然很想逃离现在的生活，想不顾一切收拾自己简单的行李去流浪。
有时候，
别人突然对你说，我觉得你变了，然后自己开始百感交集。
有时候，
希望时间为自己停下，就这样和喜欢的人地老天荒。
有时候，
突然很想哭，却难过的哭不出来。
有时候，
夜深人静的时候，突然觉得寂寞深入骨髓。
有时候，
明明自己心里有很多话要说，却不知道怎么说？
有时候，
很想放纵自己，希望自己彻彻底底醉一次 。
有时候，
自己的梦想很多，却力不从心。
有时候，
常常找不到事情，无聊的无所适从。
有时候，
突然找不到自己，把自己丢了。
有时候，
心里突然冒出一种厌倦的情绪，觉得自己很累很累。
有时候，
看不到自己未来的样子，迷茫的不知所措。
有时候，
听到一首老歌，就突然想起一个人。
有时候，
别人误解了自己有口无心的一句话，心里郁闷的发慌。
有时候，
常常在回忆里挣扎，有很多过去无法释怀。
有时候，
渴望别人的关怀，渴望一份简单的快乐。
有时候，
看着时间一点点流逝，自己却无能为力
很累，真的很累！有时候真想像孩子一样大哭一场！
2013年6月3日星期一
【是什么限制了我们的能力？】
【是什么限制了我们的能力？】
1：否定性思想
比如：不可能、没办法、怎么会？没想过、不知道等等，这些词汇会让你的大脑停止思考，不会再为结果找答案。没方法等于没能力。
2：推卸责任
比如：没看见、不知道、不是我的错、因为···所以···，这些词汇会让一个人心安理得的让这件事情和自己没关系，损失了很多次成长的机会。
3：金钱
金钱会锁定一个人的能力，不给钱就不干活，钱给的少就不去做，久而久之自己丧失了赚钱的能力。
4：职责局限
这个不归我管、那个不归我管，不在其位不谋其政，他忘了机会永远留给有准备的人。
5：抱怨
自己永远是一个受害者，发生事情永远是别人的原因，整天怨天尤人，慢慢的失去了解决问题的能力，幸福快乐都离他而去。
6：自以为是
谁的意见都听不进去，总是觉得自己是对的，慢慢的谁都不再给他提意见，再也听不到真话的同时，只能自己慢慢成长。
7： 不自信
你不相信的东西永远不会全力以赴的去争取。一切随缘，顺其自然。
8： 怕犯错
怕犯错的人不敢去做更多的事，出了错第一时间先给自己找理由找借口，失去了很多次尝试的机会，没有结果意识，经常为了对和错争论的面红耳赤。
9： 懒惰
不想干，也不愿意去想，安于现状、与世无争、承受不了压力，只想不劳而获，每天做着美梦，温水煮青蛙，这种人是舒服死的。
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